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为什么创新需要销售人员

发布时间:2020-03-12 10:14:34 阅读: 来源:水表厂家

导语: “人们在考虑是否去尝试的时候会听从他们认识并且信任的人的意见。每个改变都需要付出努力,决定作出这些努力的过程是社会化的。”

《纽约客》(NewYorker)杂志上刊登了一篇AtulGawande的文章,这篇文章描述了创新是如何开展的。虽然我们已经习惯于认为科技改变世界,可是这些变化只有销售人员的参与才会发生。

如同Gawande解释的:

在这样一个iPhone、Facebook和Twitter的时代里,我们希望毫无摩擦,‘一揽子’的解决方案来应对这个世界上主要的困难饥饿、疾病和贫困。我们更喜欢用视频代替教师、无人机代替部队,用激励代替慈善。

但是,科技改变世界的想法从根本上是错误的。

人们在考虑是否去尝试的时候会听从他们认识并且信任的人的意见。每个改变都需要付出努力,决定作出这些努力的过程是社会化的。

换句话说,创新是通过人与人之间的交流传播的,即使当人们是通过大众媒体意识到创新的时候也是如此。这就是为什么宣传一款功能丰富产品的广告总是浪费钱的原因。

想想吧!iPhone之所以变得流行并不是因为史蒂夫.乔布斯宣称它棒极了(不过,他也用这样的词形容过AppleTV)而是因为它的早期用户向自己的朋友推荐了这款产品,然后朋友再推荐给自己的朋友,等等。

这就让我们想到了销售人员。

尽管一些创新可能通过病毒营销的方式(也就是人到人的传播)传播,创新最需要的是销售人员去帮助客户改变他们的行为,这个过程通常都是很艰难的。

Gawande指出这种手把手的帮助需要首先建立起彼此的关系,只有在这种情况下,在彼此有了关系之后,客户才愿意考虑改变他们做事情的方式。

Gawande讲述了一个医药代表的故事,Gawande问这位医药代表,你是如说服医生们这些人可是出了名得固执使用新药的。这位销售代表告诉他,证据可能远远不够……但是你可能有一个强有力的故事。

顺便说一句,这就是为什么整个关系型销售已死,要为客户提供卓越的见解的概念是如此可笑的原因了。真相是:如果你不能建立起一种关系,你就没有办法向任何人销售任何东西。

Gawande讲的医药代表是一个老式销售理论七次接触法则的信徒,你必须和客户接触七次,他们才会认识你,才可能会信任你,只有他们信任你,才有可能从你手里尝试(或者购买)不同的东西。

所以,你看到了。是人让创新传播,而不是技术。除了很简单的产品(例如智能手机),传播都不仅仅是靠人……而是要靠销售人员才能够改变世界。

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