谁能撬动粉丝经济折扣店

当郭敬明依靠粉丝支持，实现电影小时代票房的空前成功之时;当知名人气组合TFBOYS成员王俊凯连草稿纸都能在淘宝卖钱时，谁也不能忽视粉丝的力量。

现下，越来越多的服装品牌也力求搭借明星的影响力，将粉丝们转化为实在的经济效益。对此，有些品牌选择寻找明星代言，有些品牌则联手明星推出联名系列款式，有些品牌则让明星“入伙”企业，大小明星们也在创建自己的服装品牌，力求完成自身影响力的经济转化。

但同明星的合作，真的能让品牌在市场战局中实现“逆袭”?明星与企业携手，为品牌带来的价值到底是什么?明星是品牌营销的全部噱头还是与客户、与市场沟通的形象载体?

对此，记者采访了4家与明星有深入合作的服装品牌，以帮助企业寻找撬动粉丝经济的真正支点。

DEPOT3创意总监 万翊

明星要与品牌气味相投

DEPOT3才刚刚起步，在对明星资源的利用上相较于其他品牌做得并不是特别突出，我们同明星的合作关系还是主要集中在借装给明星上。

其实，就我们产品本身的设计来讲，也很适合借助明星去做展示。做有个性的服装，但又不失实穿性，一直是我在做DEPOT3以来追求的东西。可能也正是因为我们产品的这些特色，让不少明星对我们的服装很感兴趣。

就我个人的观点来看，明星穿着DEPOT3的服装，在短期内对品牌宣传和影响力的提升有很大帮助。

不少明星穿我们的服装参加活动，进行杂志拍摄，会吸引到很多人来打听我们的品牌，询问我们的店铺地址。同时，明星之间的口口相传，也让更多的明星来寻求同我们品牌的合作。

在品牌发展的初期，我们对于明星的借装需求还是很乐于配合的，但随着我们品牌逐渐开始加大对市场的推广力度，逐渐开始在消费终端塑造自己的品牌形象之时，我也开始反思同明星之间的合作关系。

例如，新生代组合TFBOYS过来找我们借服装时，其实我是很犹豫的。虽然TFBOYS在国内的知名度很高，也有大批的忠实粉丝，的确会对我们品牌的影响力有很大的提升效果。但这种影响力在某种程度上也是一把“双刃剑”，这也容易使我们品牌在终端市场造成一种青少年服装的品牌印象，与DEPOT3品牌25岁~35岁的顾客年龄群定位还是有着很大的差别。

但明星效应给初创品牌带来的前期宣传效应确实很大，随着借装明星的增多，今年我们在北京设立了专门的明星借衣点，但未来，我们肯定会加大对合作明星的筛选。

随着越来越多的企业开始注重挖掘粉丝经济，让品牌与明星之间的合作逐渐增多，品牌与明星之间的合作也日益深入和多样化。

最初，企业邀请明星进行品牌代言的合作形式，虽然能提升品牌的知名度，但在打造品牌美誉度方面则效果有限。对此，不少有想法的品牌通过与明星之间实现互动性的深入合作，来在终端市场更深入地植入和树立品牌形象。

因此，选择合适的明星来同品牌进行合作，对品牌未来的发展至关重要，这也直接决定着品牌在终端市场所“投射”的形象。所以，未来我们在对品牌代言人的选择上一定会非常谨慎，我们也不排除跟明星联合开发明星系列等深入合作的可能性。同时，品牌与明星在进行合作时，一定要把握好机会进行事件营销，同时提升自身对明星资源的利用和把控能力。

茵曼董事长助理 徐显灵

粉丝效益转换需要支撑点

茵曼董事长方建华最近作为买手参与了《女神的新衣》。随着节目的热播，也让茵曼登上了不少的热门话题榜。

但其实茵曼参与《女神的新衣》并不是为了借助明星影响力来炒作品牌，我们更多的是想通过节目的参与来发现和寻找一些好的服装款式，找到一些彼此契合的有国内背景的设计师进行合作。

这档节目也的确让我们收获不少，我们也找到了一些好的款式。方建华竞拍的熊黛林团队设计的款式，已经在茵曼的线上平台进行销售。到目前，其设计的系列已累计销售2500多件。同时，节目的热播也的确让我们线上的流量增长了不少，对新客户的引入也有一定的帮助。

当然，能实现如此之高的销量，肯定是跟明星和节目的影响力有关，也一定有粉丝上线去购买明星设计系列的服装。但就品牌方而言，我们看中的并不仅仅是明星系列服装到底能销售多少，我们更看中能否通过这个节目的参与，同消费市场之间形成互动。

其实，这也是我觉得这次节目做得很好的地方。它除了找来明星引发话题性之外，更同观众形成互动，同时也着力推动明星设计款实现市场落地，让这三者之间形成很好的互动。在我看来，这也是其对品牌的真正价值所在。

这档节目的观众参与度很高，也屡登微博的热门话题榜。观众对于节目的参与，对于明星设计的意见和反馈，都有助于企业更好地了解消费市场，而这也是明星对品牌企业的真正价值所在。

如果品牌方与明星之间的合作只是为了通过明星的个人影响力来实现销售的增长，这在我看来很难实现。毕竟，愿意为偶像点1万个赞的粉丝大有人在，但愿意几十元钱买张正版碟支持偶像的却不在多数。

所以，企业通过与偶像的合作，的确能让企业在短时间内吸引到较多的注意力，但企业要将这些关注转化为消费流量，归根结底还是要落在产品上，这也是我并不看好一些明星来推出自己品牌的原因。

现在，不少明星相继推出自己的品牌，力求通过自身的影响力来吸引顾客购买。但事实上，服装的生产流程并不是一些明星想象的那么简单，其背后需要强大的供应链和营销系统的支撑才能完成。

以我们购买熊黛林明星款为例，茵曼花了10多天的时间完成了产品的上线工作。时间虽短，但背后有着大量的复杂工作要做。首先，我们要对款式进行重新的修改设计，因为明星的尺码相较于大多数消费者的体型要瘦小很多。在做好样衣之后，我们还要寻找合适的供应商、代工厂，没有一定的行业积累，是很难完成这些工作的。

此外，在寻找品牌代言人方面，我认为品牌也一定要谨慎对待，寻找真正能认同品牌，喜欢时尚，有一定品位的代言人来进行合作。

熊先生品牌CEO 林东

明星效应助推短期红利

“熊先生”成立的时间并不长，只有两年多。考虑到目前中国服装市场的竞争已经很激烈，并且不少明星也将服装作为主要的进军领域，所以，我们结合了杜海涛本身的形象个性，决定以家居产品作为突破口。

依靠杜海涛的明星效应，熊先生的确在短时间内建立了自己的知名度，尤其是在品牌发展的第一年里，不少杜海涛的粉丝对我们店铺在点击量和商品购买上，都有很大贡献。

与此同时，“熊先生”和杜海涛之间的合作模式同服装品牌寻找代言人的做法不同。杜海涛本身就是我们品牌的老板之一，因此，他在对品牌影响力的推广相较于一般的代言关系要更加用心，这也让我们品牌多了不少的宣传机会。

而从目前线上平台的推广方向来看，不少平台也力求将明星作为自己的推广亮点。例如，今年天猫就决定在“双11”时，将美妆馆里比较好的活动页面位置留给有明星代言的品牌。

对此，品牌借力明星的影响力来推到品牌的阶段性发展红利，还是很容易实现的。但要实现品牌的长远发展，仅仅依靠明星是远远不够的。

虽然目前“熊先生”在明星资源的利用方面取得不错的效果，在销售上也快速实现了千万元级别的跨越，但同一些淘宝知名的大卖家相比，我们做得还远远不够。我身边一些做淘宝的朋友，其品牌的销量都在亿元级别。

当然，能实现这些与品牌的发展机缘也有很大的关系。他们中间不少人都是从2005年、2006年开始做淘宝，当时的平台机会和环境要比现在好很多，这也得以让他们抓住发展的红利期。

此外，用什么样的明星来做什么样的产品，也是品牌在使用明星资源时要思考的问题。我们同一般品牌在使用明星的流程上有所不同，大多数品牌都是寻找明星来为自己的产品代言，但“熊先生”是根据杜海涛的荧幕形象来为其量身定制产品，这也让我们的产品与明星自身形象有较高的吻合度。

虽然品牌需要明星形象做推广，但品牌与明星合作，并不能保证品牌未来发展的一路平顺，品牌要实现长远发展，一定离不开对自己品牌的规划。因为谁都不能保证某个明星能一直红下去，因此，许多品牌在发展几年之后，可能要根据品牌的变化和明星自身的形象变化来对品牌代言人进行调整。与此同时，在我看来，在品牌发展初期，用明星来推广品牌的确会对品牌发展形成利好作用。但要长久地留住粉丝，将粉丝转化成品牌的忠实顾客，最终还是要依靠产品。对此，“熊先生”最近也在转型，我们在从包装、品牌调性上做出自己的风格的同时，开始更多地关注和加大对原创设计的研发力度，这也是关系“熊先生”未来发展的重要问题。

真维斯集团董事兼副总经理 刘伟文

莫用明星做窄品牌

真维斯今年与电影《小时代》开启了一系列的合作。除了使用小时代的几个授权图案推出系列服装之外，我们还推出了相关系列产品，例如真维斯APP等，通过小时代来实现同消费者的互动。

从双方合作的效果来看，成果还是很不错。真维斯小时代系列服装一共销售了40多万元。同时，我们也根据真维斯自身青春、向上、阳光的品牌定位，签下了《小时代》的女演员郭采洁作为我们的代言人。

当前，真维斯同明星之间的合作，已经摆脱以往松散的代言关系，郭采洁不仅参与拍摄了真维斯微电影的拍摄，同时，也参与了我们相关城市的路演活动，都取得了不错的宣传效果。

虽然服装品牌借助明星的影响力，确实能对品牌影响力的提升起到很大的推动作用。但对于服装产品的营销，我个人认为不能完全依靠明星代言人去推，因为明星自身也有很大局限性，完全依靠一个明星容易使品牌越走越窄。

以《小时代》为例，其很多粉丝多为90后，郭采洁很多粉丝也是90后，但真维斯不同，其消费受众除了90后的消费者之外，也有一批80后的消费者，这也让我们认识到，服装品牌一定不能将自己的品牌形象完全同明星的个人形象融为一体。毕竟，相较于大多数服装品牌，明星的受众面要窄很多。

当然，明星的粉丝确实会对品牌的营销起到一定的推动作用，很多粉丝会购买他们偶像代言和推出的产品，明星也在不断利用自身的影响力，实现自我价值的延伸。

对此，品牌在借力明星影响力的同时，一定要注意保护品牌在终端市场的形象定位，这就要求品牌在邀请明星代言时，要找到品牌与明星的契合点进行宣传。

品牌在选择明星代言时，一定要事先了解代言明星未来一段时期的发展规划，寻找那些发展计划有吸引力的明星作为品牌的形象代言人，这样也有助于企业在终端市场进行事件营销。

与此同时，品牌也要将代言明星未来的发展规划融入到企业整体的宣传策略之中，进而提前整合相关资源，做好品牌每个阶段推广营销的准备工作。

无论品牌选择什么样的方式来同明星进行合作，在合作的同时，企业一定要坚守品牌定位。品牌一定要明确自身定位和明星代言之间的主次关系，独立自身的品牌定位，保护好品牌的终端形象。

而在代言人的选择上，品牌也要结合自己发展和受众的实际，来找寻同品牌想表达终端形象相符合的明星进行代言。对于真维斯来讲，我们最看中明星的形象是否健康向上，是否能够传递正能量。

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