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企业如何扩大客户规模

发布时间:2020-01-15 00:43:26 阅读: 来源:水表厂家

不想当将军的士兵不是一个好士兵,但他毕竟还可以是一个士兵。然而反观一个企业,面对越来越激烈的市场竞争态势,如果不能善于策划,苦心经营,创新发展,其结局只能像诸侯争霸一样,弱肉强食,走向消亡。

做为处在风雨飘摇中的中小型企业来说,在生存和发展中,更多的是谋划自身如何突破瓶颈期,从而将规模与实力提升到一个更高的层次,进而确保自身在行业中立足和发展。

在快速成长的公司中,老板们最普遍的一个想法恐怕是:业务增长了,钱反而越赚越少了;自己更辛苦了,客户却反而不满意了。

这就是一个中小型企业在发展中必定要经历的一个管理瓶颈靠人的经验已经无法控制了,传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱。而随着业务量的增长,加剧了这种管理上的混乱,从而产生了成长型企业不断遇到的“天花板现象”。我想每个企业都应该随时问自己这样一个问题:假如订单和业务量再翻一番,我们的企业还能对付吗?

可以说这个阶段是中小型企业较为痛苦的阶段,如同阵痛重生的茧化蝶之美,在破与立中抉择,在陈旧与革新中思索,在保守与解放中挣扎。

现代成长型企业的问题

现代社会的流动性改变了这一切。小作坊的管理办法再也不适应高速发展的社会需要,公司随着业务增长,从一个地方扩张到另一个地方,从一个产品衍生出另一个产品。对于大多数公司而言,我们开发一个产品,选定自己的目标群体,拓展自己的客户范围,规模变大后,我们再开发一个产品,或者占领其他市场,开发新的客户……在每一个阶段,我们都会有新客户,也会有一些客户变成核心客户。

但是随着发展,以及人事变动,老客户却慢慢的被淡忘。Dunbar(即罗宾·顿巴教授)等人曾经指出,一个人每年会遗忘大约15%的好友,而如果不采用规范的客户管理和业务管理流程,公司每年遗忘的客户数量的比例也会在15%左右徘徊。而旧时的老客户随着新业务的发展,也会从我们商务活动的中心,慢慢地退到圈子的边缘,甚至最终消失。这就是著名的顿巴数。

这是一个正处于发展过程中的企业很难去承担的巨大的损失。

遗忘老客户并不是唯一的问题,当我们开发了一个新产品,占领了一个新市场之后,需要开拓新的客户,这一过程变的有些吃力。尽管我们有着各种各样的技术手段,但是,通过销售人员面对面的沟通和交流(电话沟通也算在此列)仍然是拓展新客户的主要手段。

据研究统计,每个员工每天40%的工作时间,只用来和5个客户打交道,而这5个客户,往往还是我们的核心客户。在现在这样一个快节奏的时代,凭借员工自己的意识的去主动与客户交流,对于需要快速开拓新客户的业务而言,效率显然有些低下。

而随着公司规模越来越大,员工的积极性、归属感的也开始变的参次不齐,甚至凭借员工自己的能动性主动去接触客户都很难做到。

客户碰到问题主动找到我们,却因为各种原因不能得到及时的解决办法而消磨掉耐性,甚至因为服务态度不好,从而彻底失掉这个客户,这更使得企业的发展计划雪上加霜。

我们期望“结识新客户,不忘老客户”。可事实上,我们正处在一种“难交新客户,易失老客户”的尴尬处境中。现在CRM类的软件,正在努力的帮我们解决这种尴尬处境。通过CRM,我们可以添加相当多的客户,数百个数千个甚至更多。这似乎解决了我们的问题,但这只是表面现象:实际上,我们还是管不过来。我们常常发现这样的情况,在CRM中,当一个员工的客户数超过150~200时,有些客户几乎就没怎么联系过了。

这昭示了一个可笑的,但却不得不让接受的事实:CRM的确进化到了21世纪,可是我们的大脑,并不比几千年前有多大改观。

看起来,顿巴数就像个魔咒,尽管我们做了很多努力,仍然摆脱不了。

换一个思路摆脱顿巴数魔咒可是,为什么不换一个思路?

为什么不把我们从顿巴数的魔咒中解脱出来,直接把我们的商务关系在客户那里列出来呢?

当客户打开系统时,当客户打开电脑时,当客户遇到问题时,当客户需要咨询时,我们就在那里,客户只需要点击一下鼠标,就能够联系上我们。

那样的话,我们就可以很好的管理和识别我们多年来积攒的客户了。有些也许已经淡忘,但是当把他们的资料跟系统中对应起来之后,那些忘却的客户将再度清晰;我们也可以跟老客户分享现在的最新的优惠活动,他们一定也很渴望知道我们的现状;我们自身因为顿巴数的魔咒,很难拓展核心客户,那么我们就把自己加入到客户的核心伙伴范围中去,再通过系统的管理,帮助我们快速的进行发展和扩张……

为什么不呢?

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我们所做的一切,都是为了帮助合作伙伴利用有限的资源来应对现在多变的社会环境。

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这个平台集成了远程协助的工具,也集成了即时支付的工具,让我们的精力能够更多的放在核心业务上。

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